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你的同事希望你修改一份文件,可你己经改过很多次了。 你15岁的女儿想要跟她正在读大学的男朋友周末一起去他所在的兄弟会过春季狂欢节。4将老策略转化为新方式,而非努力消除你不喜欢的自我面向。 八仙过海,各显神通 如你所知,四大成员使你能够设想、思考、感受,并有所成就。”盲从于他的身体语言,她也点头说:“是的。 ”她觉得他很有个人魅力,完全没有意识到自己的证词彻底毁了这桩案子。 宣誓结束后,她甚至还质问自己的代理律师:“你怎么不像人家那么热情。 ”经历过这场风波,那位老妇的代理律师希望提醒所有客户,一定要警惕宣誓室里可能会遭遇到的潜意识信息。 如果准备充分的话,你会意识到对手正试图触碰你的热按钮。 这时你就得这么想:“我可不能这么干。此时,最坏的打算是仅以可买到的零部件相应生产,堪称毫无魅力、令人惊讶的替代方案。此时你可以做几件事。调停型的人不喜欢因为挺身而出维护自己的鲜明立场而带来的冲突,只要对方的报价在撤出定位以上,那么任何报价他们都会接受。2,在谈判之前先把安排发给对方 为什么要这么做呢。 主要有两个好处: 1.这样做可以向对方展示你们团队的专业性。 2通过这样的行为你可以要求对方把他们想要添加的任何问题发送给你,你也给了他们参与制定安排的机会。 请不要询问对方是否希望更改安排中的事项顺序,但是一旦对方主动提出要更改顺序,那你就要干脆利落,马上同意。如果有机会,我可能会问他什么问题。 不是。 都不是。我们这里假设,她的思想者喜欢学术环境。 如果任其发展,马塔伊博士可能会一辈子都待在象牙塔里,教学、研究和写作。 幸运的是,她让自己的船长出来掌舵,将四大成员的力量全部激发了出来。 由于船长能够调动四大成员当中的任何一位,于是它就能激发它们所具有的所有力量,使用它们所具有的所有技能。 记住,四大成员当中的每一位都有独特的职能、力量和技能(见表4.2〕。他的身体语言如何变化? 观察对手的身体语言、语气和节奏,判断你的行为能在多大程度上帮助你达到谈判目标。 更为重要的是,要控制他对你使用触发器和热按钮,瓦解他刺激你做出某种反应的图谋。 有时,强大的防御能够削弱强大的攻势。

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加深关系的契机 和我们一样,谈判对手的背后也藏着各种利益关联体,要想让这些人点头殊为不易。 但是,我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态,借此加深关系。你越能够清醒意识到这些小伎俩,就越能够出色地完成自己的工作,成为一名出色的谈判者。 相反,如果你做不到这一点,那么后果也是很明显的:一般情况下,人们是不会被自己不喜欢的人所影响的,除非他们拥有凌驾于自己之上的话语权,比如社会地位、权威性或者某种不公平的权力。 所以说,好感度在任何的影响或者谈判的情况案例中都是非常重要的,因为如果一个人喜欢你,他就会很容易被你所影响。还有,如果对方说完了,你可以问:“还有别的需要说明吗。 ”要带有一种询问的语气去说。我唯一能提供给他们的是我的承诺,即我要做作为一个人所应该做的事……他们 问:“什么是作为一个人所应该做的事。《哈佛商业概要〔5〕:谈判力》,哈佛商学院讲义,讲谈社2003年出版。没有折扣,就要赠品 如果你不能够从商家手中要到折扣,那么你就可以转而要求对方提供赠品。 在很多时候,相比于压低售价,大多数商家往往更喜欢提供赠 品。2,什么是你的目标定位(丁。 〕 这是一个我们乐于接受的定位。举个例子,“那么,刚才您说的是……吗。 ”说这话的时候脸上可以带着类似于疑惑地皱眉的表情一一“您能说得更详细点吗。 ” 你还可以使用另外一个办法,就是用“科伦坡惯例”(参见第十三章)。通过提高守望者技能,了解自己的状态是保持本心还是偏离本心,这本身就是巨大的进步。




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